Marge ESN freelance : combien prend votre ESN sur votre TJM ?

Comment une ESN calcule-t-elle sa marge ?

L'ESN signe avec le client un prix par jour. Elle signe avec vous, en sous-traitance, un TJM plus bas. Elle garde la différence : de quoi payer ses commerciaux, son référencement chez le client et son bénéfice.

Marge = (prix facturé au client − TJM reversé) ÷ prix facturé au client

Attention à la base du calcul. Les mêmes 140 € représentent 20 % du prix client, mais 25 % de votre TJM. Quand une ESN annonce « 20 % », demandez de quoi.

Deux façons de faire reviennent souvent¹ :

• une marge fixe en euros par jour, qui ne bouge pas si le prix client change ;
• un pourcentage du prix payé par le client.

Combien prend une ESN, en général ?

Il n'existe pas de chiffre officiel : la marge dépend du client, du référencement, de la durée de la mission et du nombre d'intermédiaires¹.

• Sur les missions freelance IT classiques, une marge de 10 à 20 % est fréquente quand l'ESN apporte un accès réel au client ; 25 à 30 % se voient sur des chaînes plus complexes ou des profils très demandés¹.
• Les freelances qui en parlent sur le forum Free-Work citent des marges entre 5 et 30 %, plus basses quand c'est le freelance qui a trouvé la mission^{2, 3}.

Méfiez-vous des chiffres de 40 à 60 % que vous lirez ailleurs : ils concernent les consultants salariés d'une ESN, à qui elle reverse 40 à 50 % du prix facturé sous forme de salaire⁴. Ce n'est pas le même modèle que la sous-traitance d'un freelance.

Comment connaître la marge sur votre mission ?

1. Demandez le prix facturé au client. Rien n'oblige l'ESN à répondre, mais beaucoup communiquent le prix réel².
2. Demandez combien d'intermédiaires il y a entre le client final et vous. Chaque étage prend sa part³.
3. Comparez votre TJM à ceux affichés pour des missions proches : même métier, même séniorité, même rythme de télétravail.

Combien vous coûte un point de marge ?

Sur une mission facturée 700 € par jour au client, chaque point de marge vaut 7 € par jour. Sur 200 jours facturés dans l'année, 5 points de plus pour l'ESN, c'est 7 000 € de moins pour vous. Chiffres fictifs : refaites le calcul avec les vôtres avant de discuter.

Peut-on négocier la marge ?

Oui, surtout avant de signer. Ce qui pèse dans la discussion^{1, 3} :

• qui a trouvé la mission : si c'est vous, l'ESN ne fait que porter le contrat, sa part doit être plus faible ;
• la durée : une mission longue justifie un effort, à condition qu'il soit écrit (un nombre de jours minimum, pas une promesse de renégociation) ;
• la rareté de votre profil : plus le besoin est précis, plus vous avez de marge de manœuvre.

Gardez en tête votre TJM cible plutôt que le pourcentage : c'est lui qui paie vos charges.

Que vérifier dans le contrat avec l'ESN ?

• La fin de mission : si l'ESN peut y mettre fin avec un préavis court, demandez le même délai pour vous².
• Le télétravail, écrit dans le contrat plutôt que promis à l'oral².
• Qui gère le contrat : certaines ESN confient la gestion contractuelle à un tiers qui impose ses conditions². Lisez-les avant de signer.
• Le délai de paiement de vos factures : sauf accord, 30 jours après la prestation ; au plus 60 jours après la facture, ou 45 jours fin de mois si le contrat le prévoit⁵.

Et sans ESN ?

Sur Wisefreelance, chaque mission affiche le TJM donné par le recruteur, ou « TJM non précisé », jamais une estimation. Vous traitez en direct avec le recruteur, et Wisefreelance ne prend aucune commission sur votre TJM.

Pour chercher des missions vous-même, voyez aussi comment trouver des missions freelance sur LinkedIn.